Persuasiunea

Fiind pasionat de tot ce înseamnă psihologie, nu cred că e o surpriză pentru nimeni faptul că la un moment dat am devenit obsedat de “Tăcerea mieilor” și cărțile scrise de Thomas Harris. Le-am citit pe toate, am văzut serialul “Hannibal”, am văzut filmele de mai multe ori și deși la început am fost fascinat de subiectul profilingului și psihologiei, pe parcurs o altă întrebare mi-a stârnit curiozitatea: cum poate un personaj negativ, să fie plăcut și admirat datorită comportamentului său? Desigur, când am început să studiez subiectul psihopatiei răspunsul a venit de la sine. Lecter era un psihopat, nu trebuia să joace un rol ca să fie un om șarmant și inteligent admirat de toți (desigur puțin stilizat și exagerat în unele aspecte), dar totuși nu e singurul personaj ce pare să joace pe degete întreaga lume ca pe un simplu joc de șah.

Ce înseamnă manipularea?

Dacă ar fi să privim în trecut, toți marii lideri ai lumii au folosit unele tactici, sau mici trucuri pentru a câștiga influență sau a atrage anumite prietenii în drumul lor spre atingerea unor scopuri. Și aici ar trebui să facem o pauză pentru a demitiza termenul de manipulare, deoarece e “aruncat” tot mai des în conversații, de multe ori fără a-i fi înțeles sensul.

Dacă ne uităm în Dex, acest termen înseamnă:“Influențare a opiniei publice printr-un ansamblu de mijloace (presă, radio etc.) prin care, fără a se apela la constrângeri, se impun acesteia anumite comportamente” sau “acționare indirectă asupra cuiva pentru a-l face să acționeze sau să gândească într-un anumit mod”. Desigur, ne sperie o înțelesul acestui cuvânt, mai ales atunci când ne gândim la media sau alte mijloace de influențare în masă. Cu toții ne dorim să avem liberul arbitru și ideea că de multe ceea ce pare a fi o opinie proprie e de fapt determinată de altcineva sau altceva, ne face să fim mult mai precauți și judecăm la rece orice informație primită.

Ce înseamnă persuasiunea?

Dar nu totul e manipulare și aici intervine un alt termen folosit la fel de des și anume “persuasiunea”. Dacă ne uităm din nou în Dex găsim următoarea definiție: “Acțiunea, darul sau puterea de a convinge pe cineva să creadă, să gândească sau să facă un anumit lucru”. Linia de demarcație între cele două concepte este destul de subțire și pe bună dreptate, dar persuasiunea e într-o oarecare măsură mult mai personală și mult mai des întâlnită în contextele sociale zilnice. Și asta nu e neapărat un lucru rău, până la urmă toți vrem să fim persuasivi, ar fi o ipocrizie să negăm faptul că pentru a face o impresie bună ne comportăm într-un mod total diferit față de cum suntem noi e fapt sau complimentăm anumite persoane deși nu simțim să facem asta, ori ne îmbrăcăm pentru a impresiona. Asta nu înseamnă că suntem oameni răi sau că avem mereu obiective ascunse, doar că fiecare vrea să obțină ceea ce e mai bun și fie că ne dorim sau nu recurgem la anumite trucuri menite să ne ajute în acest sens.

De exemplu, Napoleon Bonaparte era recunoscut prin faptul că spre deosebire de alți generali, obișnuia să petreacă mult timp alături de soldați. Se interesa mereu dacă au tot ceea ce le trebuie sau dacă anumite plângeri față de superiori să nu ezite să le spună, pentru că el va fi corect față de toată lumea. Și nu făcea asta având vreun obiectiv ascuns, era în mod clar și sincer preocupat de soarta acestora, ceea e de admirat, dar nu putem nega faptul că acest interes l-a ajutat să câștige loialitatea și respectul tuturor soldaților sau chiar a altor generali, reușind să conducă una dintre cele mai mari și eficiente armate din istorie. Dar pe lângă toate astea, mai este un gest care în mod clar îl diferenția pe Napoleon de alți conducători. Istoricul Andrew Roberts spune că de fiecare dată când împăratul era martor la un act impresionant din partea unui soldat, își scotea propria medalie de pe uniformă și o înmâna acestuia. Acest gest unic de recunoștință nu avea cum să rămână nerăsplătit de  soldat prin loialitatea totală față de Napoleon dar și dorința de a dovedi că merită din plin aceea onoare, încercând să fie tot mai bun în fiecare zi. Iar, după cum spune și Roberts din partea celorlalți gestul putea trezi invidie dar și dorința de a dovedi că și ei merită aceea onoare, ceea ce îi determina să muncească mai mult și să fie mai motivați în toate acțiunile lor.

Revenind la vremurile noastre, una dintre cele mai importante cărți legate de domeniul persuasiunii este cea a lui Robert Cialdini, intitulată chiar în acest mod:“Psihologia Persuasiunii”. Nu există student la psihologie care să nu fi auzit de ea sau chiar să fi susținut un examen în care să apară acest subiect, fiind în opinia mea cea mai influentă carte în ceea ce privește persuasiunea. Cialdini e un cunoscut profesor de psihologie și pentru a scrie această carte, a recurs la o metodă poate mai puțin ortodoxă, lucrând ca și vânzător de mașini sau în alte organizații similare pentru a observa exact cum funcționează acest proces complex. Studiile sale s-au finalizat după 3 ani și a ajuns la concluzia că există 6 principii sau reguli de bază în persuasiune, principii pe care uneori chiar și noi le folosim fără să vrem sau care ne influențează în mod subtil comportamentul fără să avem nici cea mai mică idee.

Cele 6 reguli sunt:

1. Regula reciprocității- după cum putem vedea și din denumire, această regulă se bazează pe un principiu simplu și foarte întâlnit, avem tendința ca atunci când cineva ne face o favoare să îi răsplătim acel gest. Înainte de apariția banilor, așa funcționa societatea, oamenii se bazau pe troc și schimbau diferite alimente sau obiecte între ei în funcție de nevoile proprii, iar pe parcurs, gestul a ajuns să evolueze până la favorurile pe care le facem sau pe care le primim în ziua de azi și care în mod clar trezesc în noi sau după caz în ceilalți un oarecare simț al datoriei. Putem folosi acest principiu ușor în orice interacțiune pe care o avem prin simpla reamintire a faptului că “îmi rămâi dator” sau că te “revanșezi tu cumva”. Este o regulă extrem de simplă și care pare a fi de bun simț, dar este atât de eficientă încât conform lui Cialdini dacă acceptăm o favoare chiar și din partea unei persoane necunoscute sau pe care nu o placem, aceasta are șanse mai mari de ne câștiga încrederea, în comparațiecu o persoană plăcută la prima vedere dar care nu recurge la acest gest.
2. Regula angajamentului și a consecvenței- Fiecare dintre noi vrea să fie văzut ca fiind o persoană de cuvânt și consecventă în acțiuni și fapte. E indezirabil să prim priviți altfel, existând riscul de a ne distruge  reputația  sau chiar să ne  pierdem  prieteni și persoanele apropiate. Pe lângă asta, lipsa consecvenței determină de multe ori o stare de anxietate, stres și învinovățire greu de suportat, pentru dacă nu ducem un act până la capăt  putem fi văzuți ca fiind slabi și nehotărâți, adică genul de persoane pe care ceilalți nu le vreau în jurul lor. Tocmai de aceea, de multe ori realizăm că poate hotărârea de a susține public o idee foarte nepopulară nu a fost bună, reușind să atragem o mulțime de comentarii negative asupra noastră, dar ar fi mai rău să ne răzgândim și să dăm înapoi, tocmai de aceea “odată ce am intrat în horă trebuie să jucăm până la capăt”. Evident că acest principiu este folosit în mod uzual și tot ce trebuie să facem este să îl convingem pe celălalt să-și ia angajamentul (dacă o face în mod public cu atât mai bine) că va face ceea ce a promis.
3. Principiul dovezii/validării sociale- Suntem în mod clar influențați de tot ceea ce se întâmplă în jurul nostru, uneori atât de tare încât ajungem să credem că e mai degrabă corect ceea ce spune societatea  sau alți oameni că  e corect decât ceea  ce noi considerăm că ar fi așa. Pe această tendință se bazează principiul dovezii sociale, care conform lui Cialdini se aplică mai ales în cazul modului în care decidem dacă e corect să facem un anumit comportament sau nu.  În carte e prezentat un exemplu banal, dar care în mod clar ne-a influențat mereu, râsetele de fundal ce apar în anumite seriale de comedie, practic, de multe ori râdem pentru că așa considerăm că ar trebui, bazându-ne pe o înregistrare falsă.

• 4.Principiul simpatiei– Știm cu toții cât de mult contează prima impresie, chiar dacă nu conștient felul în care arătam și ne prezentăm reprezintă fundația oricărei relații ce urmează să o construim cu o anumită persoană, tocmai de aceea nu e de mirare că un studiu prezentat în carte a arătat că în cazul alegerilor din Canada, candidații atractivi fizic au primit de două ori mai multe voturi în comparație cu cei considerați ca fiind mai puțini atractivi, chiar și procesele juridice fiind influențate de acest aspect. 
• O altă modalitate prin care putem câștiga simpatia altor persoane constă în a încerca să ne asemănăm cu ele. Fie că imităm modul în care se îmbracă celălalt, sau că îi  spunem că avem aceleași preferințe referitoare la politică, modă, obiceiuri, acesta o să se simtă într-o oarecare măsură înțeles de o persoană similară cu el  și o să fie mai receptiv la cererile noastre. O altă modalitate prin care ne putem folosi de acest principiu e prin ai face celuilalt complimente.

• 5.Principiul autorității– Cu toții avem o probabilitate mai mare de a accepta o anumită solicitare dacă acesta vine din partea unor persoane cu un statut sau o autoritate mai mare ca a  noastră. Desigur autoritatea poate fi și aparentă, de exemplu dacă vedem o persoană îmbrăcată la costum și cu o mașină de lux, avem sentimentul că într-un anumit fel acel om ne este superior și e cumva îndreptățit să ne ceară ceva, când de fapt, poate nu există nici o diferență la nivel ierarhic între noi și el. O altă modalitate prin care se exercită autoritatea este aceea a titlului, deși nu mai există ducie și ducese pe toate străzile, când cineva este prezentat ca profesor sau doctor de exemplu, avem tendința de a asculta cu mai multă atenție și receptivitate ce are de spus. 

• 6.Principiul rarității- Deschidem televizorul sau vedem o reclamă pe internet în care  e scris mare: “stoc limitat” sau “ediție limitată” sau “ultimele ore de reducere” și vrem să profităm de asta. E în natura noastră să apreciem lucrurile rare, poate are legătură cu narcisismul pe despre care vorbește Robert Greene în “Legile naturii umane” și pe care toți îl avem într-o anumită măsură sau cu ceea ce spune Cialdini referitor la faptul că oamenii sunt mai motivați de  ideea că ar putea pierde ceva decât de cea a obținerii unui produs sau servicu ce are o valoare egală. Tocmai de aceea, cu cât încercăm să creăm ceva unic sau să ne cultivăm anumite abilități rare, cu atât crește posibilitate de a reuși să câștigăm simpatia și prietenia celor din jur. În aceeași măsură reacționăm și atunci când vine vorba de lucrurile interzise, ca oameni suntem fascinați de mister, acesta acționând ca un magnet asupra noastră și tocmai de aceea cu cât ni se spune mai mult că nu ar trebui să mergem în acel loc sau să ne dorim acel lucru, cu atât curiozitate și dorința de obține un răspuns ne împinge să facem asta. Așadar prezentând lucrurile ca fiind mai greu de găsit sau de obținut și exagerând raritatea acestora, avem șanse mult mai mari ca un anumit produs sau serviciu să fie vândut sau dorit și la rândul nostru, cunoscând acest principiu, ne putem feri de capcanele venite din partea altora.

Prin urmare, după cum putem observa, persuasiunea nu ne face să fim acei oameni malefici ce controlează întreaga lume de la  propriul birou, ci e un proces adânc înrădăcinat în ADN-ul nostru, ce ne influențează gândurile și comportamentul în aproape fiecare moment al vieții. De aceea, conștientizarea acestor procese contează atât de mult, pentru a  putea evita acestei capcane de gândire ce uneori ne influențează fără intenție, dar și pentru a ne putea folosi de aceste mici trucuri uneori. Nu pentru a face rău, ci pentru a  putea stabili o dinamică relațională și socială cât mai eficientă.